Le compte de résultat (ou P&L) est essentiel pour la gestion de tout type d’entreprises. C’est bien entendu aussi le cas pour les entreprises basées sur un modèle SaaS, mais malheureusem*nt, nos DAF en temps partagé rencontrent encore trop de P&L qui ne respectent pas un certain nombre de règles, les rendant peu lisibles et comparables pour le management des startups, les investisseurs ou le board. Dans cet article, nous proposons un rapide tour d’horizon des concepts de base, qui doivent permettre de structurer un bon P&L. Évidemment, un DAF externalisé sera un allier de choix pour préparer ce type de documents et vous aider à situer vos principales métriques par rapport à celles de vos concurrents.
La structure SaaS du P&L
Un P&L SaaS exploitable doit, selon nous, à minima être structuré selon les cinq sections principales suivantes :
le carnet de commande (ou bookings),
les revenus,
les COGS (Cost Of Goods Sales)
les dépenses d’exploitation (OPEX)
les dépenses hors exploitation
Chez Exoqua, en tant que DAF externalisé, nous sommes régulièrement amenés à faire des audits de P&L SaaS, dans le cadre de la réalisation de prévisionnels ou d'une levée de fonds. Lorsque nous évaluons un compte de résultat d’un modèle SaaS, nous commençons ainsi systématiquement par une analyse macro de ces sections afin de déterminer si les principaux éléments sont présents. Si tel n'est pas le cas, une analyse en profondeur des principales dépenses et des revenus devra être réalisée, département par département.
Ces sections sont essentielles car ce sont elles qui doivent permettre in fine d’obtenir le revenu net et l’EBITDA, qui est un indicateur clé pour les startups.
Section 1 - Le carnet de commande du modèle SaaS
Le carnet de commande SaaS indique l'ensemble des contrats exécutés pour un produit et/ou un service. Ce concept s'applique toujours si vous proposez un produit SaaS à bas prix et en libre-service.
Il est important de bien indiquer le carnet de commande dans votre P&L car il fait souvent l’objet de discussions notamment avec les investisseurs.
Le carnet de commande est résumé en fonction des principaux flux. Si la startup ne dispose que de revenus d'abonnement, le carnet de commande d'abonnements sera synthétisé sur une base ARR (Annual Recurring Revenue) ou bien une base MRR (Monthly) si cela est plus pertinent. Si la société vend des services d’installation (set up) ou tout type de services nécessaires à l’onboarding clients, il conviendra de synthétiser le total des revenus des services ponctuels.
Notez bien que le carnet de commande est enregistré au moment de l'exécution du contrat.
Le carnet de commande ne signifie donc pas encore une facturation au client ou bien même un revenu.
Section 2 - Revenus SaaS
La section des revenus dans le P&L SaaS est définie par nos produits, services et prix. Il convient de montrer des flux de revenus clairs et distincts. Les revenus récurrents doivent par exemple être séparés des revenus ponctuels. Les revenus récurrents doivent être ventilés entre les revenus contractuels et les revenus variables.
Catégories de revenus :
Abonnements (MRR ou ARR) contractés. : montants mensuels ou annuels fixes pour le logiciel.
Utilisation : il s'agit du revenu variable déterminé par la quantité et le prix unitaire. Vous pouvez avoir des prix plancher ou être complètement variable.
Services : il s'agit des frais uniques facturés pour l'onboarding clients. Il peut s'agir de frais restreints pour de simples intégrations ou de mises en œuvre complexes sur plusieurs mois. Ces frais de services sont plus particulièrement présents en B2B, et notamment si le logiciel SaaS impacte les systèmes, logiciels et bases de données du client final.
Hardware : pensez à bien l’ajouter, il n’est pas rare que les startups proposant un modèle SaaS fournissent et vendent du matériel à leurs clients.
Autres : tout autre type de revenus
Section 3 - COGS d’un modèle SaaS
Le coût des marchandises vendues, ou COGS, sont les dépenses de l’activité SaaS qui sont nécessaires pour fournir et/ou soutenir les flux de revenus et les clients. Généralement dans un modèle SaaS, on va trouver l'assistance technique, les différents services, les coûts du customer success et les opérations de développement. N’oubliez pas les éventuels coûts de transaction et hardware.
Principaux COGS :
Assistance technique : assistance téléphonique, chat et web pour les demandes, les problèmes et les problèmes rencontrés par les clients.
Services : set up et configuration du logiciel et formation du client à son utilisation.
Transaction : dépenses associées aux revenus variables.
Customer Success : la tâche numéro un est de conserver les clients et d'identifier les possibilités d'extension de la clientèle. C’est le rôle du customer success.
Hardware : coût du matériel vendu aux clients.
Dev Ops : maintenance de l'infrastructure d'hébergement destinée aux clients, mises à niveau des clients et accords de niveau de service (SLA) en matière d'hébergement.
Section 4 - Dépenses d'exploitation SaaS (OpEx)
Les dépenses d'exploitation SaaS, ou OpEx, sont les dépenses qui soutiennent l'infrastructure, la croissance et le développement continu du modèle commercial.
Principaux centres de coûts OpEx :
R&D : concevoir, développer, tester, corriger et diffuser des applications logicielles.
Ventes : vendre les produits et/ou services à des clients existants ou nouveaux.
Marketing : génération de leads, conversion du pipeline, réalisation d’événements, développement de la marque et de la notoriété (entre autres).
Dépenses générales et administratives (G&A) : ressources humaines, finances, comptabilité, informatique interne, département juridique, etc.
Section 5 - Dépenses hors exploitation
La section hors exploitation synthétise les dépenses et revenus hors exploitation. Il peut par exemple s'agir des intérêts débiteurs sur votre dette et/ou des intérêts perçus sur les placements de trésorerie.
Benchmark SaaS
Vous disposez maintenant des principaux éléments pour mettre en œuvre un P&L adapté à votre modèle SaaS. Mais comment savoir si vous êtes dans les clous ou pas, et si votre modèle est économiquement viable ?
Voici nos estimations des principaux indicateurs pour un modèle SaaS. Pour un SaaS en phase de démarrage, il sera difficile d’atteindre de telles performances. Mais gardez ces chiffres en tête, ils doivent être des marqueurs pour vous faire progresser :
Marge brute globale : à minima 70 %, avec un objectif de 80 %.
Marge brute récurrente : à minima 80%.
R&D en % du chiffre d'affaires : entre 10% et 20% en fonction de la complexité des développements
Frais généraux et administratifs en % du chiffre d'affaires : <25%.
Vous souhaitez mettre en place un modèle de P&L ? Vous êtes intéressés pour discuter de vos indicateurs par rapport aux tendances du marché ? Rendez-vous en page contact et n'hésitez pas à faire appel à nos services de DAF externalisés.
